Con un’analisi delle vendite efficace si raggiungono le insight giuste per la crescita di un’azienda. Ne parliamo in questo articolo, anche attraverso un esempio concreto.
Cosa si vende, quanto, attraverso quale canale e a che categoria di clienti sono le tipiche -probabilmente le più importanti- informazioni di cui un’organizzazione deve disporre. A queste se ne aggiungono alcune altre, più specifiche e legate alle differenti esigenze di conoscenza di ogni azienda.
Queste informazioni, assieme a quelle sui costi, sono cruciali per prendere le più opportune decisioni strategiche, come ad esempio:
- stabilire su quali prodotti puntare;
- su quale categoria di clienti concentrarsi maggiormente;
- su quale canale di distribuzione o area geografica investire o disinvestire.
Sono, inoltre, un’importante base di conoscenza da combinare con altre informazioni esterne – come quelle, ad esempio, ricavate da indagini di mercato sulle dimensioni e le preferenze di consumo di un target di consumatori – sempre nell’ottica di prendere le migliori decisioni per uno sviluppo profittevole dell’azienda.
Un’analisi delle vendite ben fatta è, sostanzialmente, un pilastro portante della crescita aziendale.
Ma come farla al meglio?
Un esempio di analisi delle vendite: dalle insight alle decisioni
L’obiettivo dell’analisi delle vendite è quello di ottenere le informazioni più rilevanti non solo per misurare le performance e responsabilizzare le persone coinvolte ma anche per avere delle insight. Ovvero quelle intuizioni che, correlando il significato di due o più informazioni, conducono più facilmente e con il supporto dei dati alla comprensione di una dinamica di business. Questa, se positiva, potrebbe poi essere sviluppata, mentre, se negativa, andrebbe affrontata per capirne le cause e cercare di rimuoverle.
Proviamo a spiegarlo con un esempio.
Un’azienda che vende attrezzattura da golf, attraverso soprattutto i propri negozi fisici all’interno dei circoli, sa che la quantità di guanti venduta in ognuno dei propri negozi è un buon indicatore del volume di fatturato totale di tutto il resto (abbigliamento, scarpe, mazze, palline ed altri accessori). Questo in quanto il guanto è l’articolo che “gira” di più perché si usura abbastanza rapidamente ed è necessario al golfista per avere presa sulla mazza.
Dalle informazioni rilevate attraverso l’analisi delle vendite emerge che in tutti i negozi, eccetto uno, all’aumentare dei guanti venduti aumenta anche il fatturato degli altri articoli. Segno che, molto spesso, quando un cliente entra in un negozio acquista un guanto e qualcos’altro. L’unico negozio che fa eccezione desta l’attenzione dell’azienda, anche perché l’assenza della suddetta correlazione ne minaccia l’economicità di gestione e, di conseguenza, peggiora il risultato complessivo.
Il negozio in questione ha un livello di vendite di guanti tra i più alti e le peggiori performance per il resto degli articoli. Con tale insight l’azienda ha una base di conoscenza oggettiva per ricercarne le motivazioni, che possono essere ad esempio:
- la presenza di un competitor locale con un’offerta qualità-prezzo particolarmente competitiva, che disincentiva ad acquistare nel negozio gli articoli più costosi;
- un personale di vendita poco formato o scarsamente motivato all’“upselling”;
- un allestimento del negozio che non valorizza sufficientemente la merce esposta.
Una di queste cause (o una combinazione di esse) può spiegare il basso livello di vendite del negozio considerato. Quando l’azienda ne diventa cosciente è in grado di prendere le migliori decisioni per attuare le azioni più opportune.
Un’analisi delle vendite efficace deve condurre l’impresa verso questo livello di conoscenza ed essere, come detto, un pilastro della costante crescita aziendale.
Analizzare le vendite per la crescita della tua azienda
Esistono diversi applicativi per elaborare i dati di vendita. Alcuni sono integrati ai software deputati a gestire le operazioni di vendita, mentre altri si “agganciano” ai relativi database o ai file di export generabili.
Noi di Gap Studi e Consulenze utilizziamo Power BI di Microsoft, un potente strumento di Business Intelligence in grado di elaborare i dati praticamente di qualsiasi applicativo software.
Lo strumento utilizzato è però solo una macchina. Alla guida deve esserci un pilota che la conosca e che sappia quale sia la strada migliore da seguire. Non serve quindi conoscere solo lo strumento ma sono necessarie determinate competenze. Prima tra tutte, quella di capire come rielaborare al meglio i dati in un’ottica di business per mettere l’azienda nelle condizioni di avere sempre informazioni rilevanti e aggiornate. Per arrivare alle insight giuste. Se desideri confrontarti su come analizzare al meglio le vendite della tua azienda, non esitare a contattarci.
Pietro Bussinello
Marketing e Comunicazione
In Gap Studi e Consulenze dal 2017, valorizza la presenza online e sviluppa l’attività professionale.
